Satış Sürecinde Bir İkna Yöntemi; SPI(N)

Kıymetli Sektörüm dostları; devam eden yeni pazarlama şekillerinden olan “SPIN” ile ilgili   ilgili yazı dizimizin sonuna geldik. Genel olarak ne işe yaradığını, neler katabileceğini ve uygulanmasıyla gelişen neticelerinden iyi mi yararlanacağımızı özetleme şeklinde anlatmaya çalıştım. Bu ay sizlere bu ikna yönteminin son evresi olan “Need” şu demek oluyor ki İhtiyaç’tan bahsedeceğim.

İncelediğimiz alt başlık gerekseme olsa da; iyi bir satış elemanı, SPIN sürecinin bu aşamasına kadar uygulamaları süresince müşterisinin gereksinimlerini esasen belirlemiştir. Son evrede artık sonuca yaklaşmaktadır. Satış elemanları müşterilerine doğru sorular sorarak yaklaşırlarsa, problemin ne işe yaradığını ortaya çıkaracaklardır. Aslen bu durum dördüncü evredeki ihtiyaçların ortaya çıkarılması anlamına gelir.

Bu şekilde bir yaklaşımda hedef, müşterilerin problemleri ile ilgili fazlaca fazla düşünmemeleri icap ettiğini, devamlı bir çözümün var bulunduğunu göstermeye çalışmak olmalıdır. Bu evredeki ikna bu yönde olmalı ve satış elemanı sonuca odaklanmalıdır. Anahtar sözcükler ile satın alan problemleri, gereksinimleri tespit edilerek, ona bir çözüm sunmak ve satışı planlanan ürünlerin iknasına başlanmalıdır.

Kısaca bu modelin son evresi, müşterinin artık ürünü almaya ikna olduğu sürecin resmidir. Burada en mühim sorun, sorularınıza müşterinizin pozitif cevapla karşılık vermesidir.

Kıymetli Sektörüm okurları ve yazılarımı takip eden satış uzmanı dostlarım, unutulmaması ihtiyaç duyulan en mühim unsur satışta iletişimi fazlaca fakat fazlaca iyi kullanmak ve uygulamaktır. Ayrıca gövde dilinizi de iyi kullanmanız ikna esnasında fazlaca yararlı olacaktır.

Bu mevzuda sayın Nurettin Parıltı (1999) bilhassa kişisel satışlarda, sözlü yazışma konuşma anında %7 ila %10’luk bir ağırlık taşır demektedir. Whalen ise 1996’da sözlü iletişimle ilgili garip bir noktayı dile getirir ve düzgüsel şartlarda, insanoğlunun dakikada 120 kelimeyi karşı tarafa aktarma kabiliyetinin bulunduğunu, buna karşılık insanların dakikada anlama kapasitelerinin ise 480 kelime bulunduğunu söylemiştir. Dolayısıyla açıkta kalan 360 kelime bulunmakta ve bu açığın da konuşanın gövde dili (mimikler, el kol hareketleri, ses tonu) ile kapatılacağını iddia etmektedir.

Kıymetli satış ve pazarlama çalışanları.. Kısa ve öz olarak; SPIN modelinin evrelerini dikkate alarak müşteriniz ile bir iletişimde iseniz, bu evrelerde uygulananları maddeler şeklinde planlamanızda yer  verin.

Görüşmeye gittiğiniz her işletmenin ne olursa olsun sorunları vardır ve bunların ortaya çıkarılması beklenir. İşte siz bunu ortaya çıkaran ve çözüm sunan şahıs olmalısınız. Doğru sorular ve doğru yaklaşımlar ile müşteriyi ikna etme sürecinde modeli hayata geçirdiğinizde hedef kitlenizi etkiniz altına alabilecek, ürününüzün satışına yaklaşmış olacaksınız.

Sektörüm dostları, günümüz iş dünyasında işletmelerin başarı göstermiş satışlar ve tanıtımlarını yapabilmek için bir fazlaca yöntem kullandıklarını biliyoruz.

Artık bu başarıların kazanılmasındaki en mühim etkenlerin başlangıcında yazışma ve bilhassa ikna etmenin kıymeti geliyor. Satış tekniklerinizi kullanırken ne olursa olsun SPIN modelini listenize ilave edin. Bundan dolayı bu model bir fazlaca ülkede satış elemanları tarafınca etken şekilde kullanılmaktadır. Bu sınandığı ve başarı göstermiş olduğu anlamı taşır..

Bir kez daha hatırlatalım.. Bu model, işletmelere ihtiyaçlarının belirlenmesi imkanı veren bir modeldir. Bu modelde satış elemanlarının pozisyonları ürün satmaya çalışan biri değil, mevzular hakkında bilgisine başvurulan bir danışman olarak görülür ve bu durum satışın sonuçlanmasını hızlandıracaktır. SPIN metodunun üçüncü ve dördüncü evrelerini satışta ne olursa olsun kullanın, güvenli olun başarı göstermiş olacaksınız.

Başarıya ulaşmış satışlar dilerim.

Saygılarımla